引言：这篇文章讨论的是关于中国人在跟外商做贸易时常常陷入的误区，这些误区给中国出口商带来了不必要的损失，也阻碍了中国出口商及时收回货款。希望这篇文章能帮助中国的出口商了解怎样用简单的技巧，确保及时从海外客户那里收回货款，保护公司的利益。

  从多年前我还是个孩子的时候，世界就慢慢的变小，各国之间的交往也慢慢变得密切。然而，国际贸易领域依然有许多弯路，文化差异和法律和法规的不同，深刻地影响着国际贸易中的各种实践。

  中国商人知道中外存在一定的差异，当出现不可避免的分歧时，他们也尽力去适应海外买家。但是，中国商人往往还是希望重新洽谈协议，以达成新的协议。在这种情况下，很多外商会觉得中国商人老是变来变去，因此感觉不值得信任。

  尽管中国拥有悠久的贸易历史而被誉为贸易精英，但今天，很多中国出口商因为遭遇了他们的文化盲点，又忽视国外的商业法规，所以现在中国出口商被拖欠的海外应收账款高达1000亿美元，而且有递增的趋势。

  故此，今天我想和大家伙儿一起来分享关于文化误区和海外客观现实的观点，希望有助于改善中国严重的被拖欠海外账款的现状。以下案例都是我在中国这7年中真实遇到过的。

  误区一：“我能够最终靠潜在客户来中国拜访、洽谈中的一些细节来确定，这个客户是值得信任的。”

  中国还没有普遍有效的公司信用检测体系，中国商人大多依赖于观察客户对各种情况下的行为来判断他是否可信。比如他说了什么，他怎么说，以及他说的话前后是否一致，这些成为中国商人用来判断客户是否可信的依据。

  现实：不幸的现实是，有很多骗子利用中国出口商渴望销售的心理，企图诈骗中国出口商。这些骗子是很好的演员，非常擅长欺骗、隐藏，即使是经验比较丰富的人都难以识破。即使这个潜在的客户是一个合法的商人，他在中国如何做事也无法看出他公司的之前和现在财务情况。通过观察对方的言行举止这种方法无法帮助出口商去判断，在资金紧张时，国外客户会怎么做。

  建议：通过企业信用调查服务公司去判断潜在客户的财务情况是很有用和值得的。中国供应商还能够最终靠数据库，了解更多关于潜在客户的信息。

  我们还强烈建议：通过联系潜在客户提供的三个现在的供应商，向他们了解潜在客户的信誉，也是个明智的选择。这在西方是非常普遍的商业做法，而且专业的商业公司一直以来都有这些完备的信用信息，以备随时接受合作伙伴的调查。这一些信息就一直在那里，想没想到去要就是中国出口企业自己的事情了。如果您去要了，海外客户倒认为中国供应商很认真、很专业，他们也会想在以后的合作中，中国供应商会对产品质量等问题也有很好的控制，不会草率行事，会更乐意跟这样的公司合作。有的中国企业会认为联系其它公司获得信用参考、咨询他们的评价是件不好意思的事情，其实这大可不必。通过客户提供的信贷申请书上提供的信息，再跟其它供应商沟通以获得其信用参考的法在西方很常见。

  就像一个中国人通常很难猜测一个西方人的年龄一样，评价潜在客户，不能光看外表。科学而彻底地调查潜在客户的信誉是非常必要且重要的。

  现实：在中国，有这样的文化传统，如果子女们欠下债务而无力偿还，其父母会想尽办法帮助儿女还债。碰到父母的年龄都已经七八十岁了，替子女还债这样的事情还可能会被中国的一些媒体赞扬。在欧美，这样的做法是简直是不可思议的，家长帮助孩子还债的想法不仅不会得到其它共同生活的亲属的支持，媒体也不会赞扬这种替子还债的想法。中国公司的所有者有义务偿还公司的外债，就像家长有义务偿还孩子的商业欠款一样。

  在美国、欧盟和很多海外国家的商业法律下，公司的业主个人不对公司债务负责，除非他给供应商签了个人担保书，否则，他也没有法律责任替公司还债。

  建议：如了解到潜在客户公司的信用记录以后，出口商虽不太信任对方，却仍然希望卖货给他，那么要求客户企业所有者签署一份个人担保付款的证明。这份证明虽不能担保他一定会付款，但将阻止债务人利用商业法逃脱付款责任。这一份签字的担保书将在沟通付款事项中很有用，如果客户未付款，可以用作杠杆来督促其付款，因为客户的个人财产将因此遭受危机。

  我们在帮助中国的出口企业在海外收款过程中，常常听到来自出口企业的困惑，他们常常认为客户个人也该付款，但是现实往往不是那样的，一切得依法办事。有些有时候，货物到港口了，合作多年的客户却不提货，也不付款。出口企业想拉回来也不合算，就必须放货给海外客户。这样一个时间段，可以让客户出具个人担保书本。

  丹尼斯•卫根，美国顺美财务集团公司CEO，20多年的国际商账追收工作经验，是国际应收帐款管理咨询专家。

  美国顺美(SCJ, Inc.)是一家一直活跃在中国的专业的商账追收公司。美国顺美的总部设在美国特拉华州，在中国设立有北京代表处，一直积极地帮助中国出口商追收海外的欠款。其CEO卫根先生带领的团队在过去20年中，帮助了成千上万家世界各地的公司成功追回上亿万美元的欠款。网站：